WEB広告運用におけるABM（アカウントベースマーケティング）とは？

ABM（アカウントベースマーケティング） とは、特定の企業（アカウント）に対してピンポイントでマーケティング施策を展開し、質の高いリード獲得や商談化を目指す手法 です。BtoBビジネスでは、幅広いリード獲得よりも**「ターゲット企業に確実にアプローチし、成約率を高めること」** が重要となります。

本記事では、WEB広告運用におけるABMの活用方法と具体的な広告施策 を解説します。

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1. なぜWEB広告にABMを活用すべきなのか？

従来のリード獲得型広告（リードジェネレーション）では、幅広い見込み顧客に対して広告を配信し、その中から興味を持ったユーザーを獲得する というアプローチを取ります。

しかし、BtoBの場合：

• ターゲット企業（アカウント）の数が限られている
• 見込みのない企業に広告を配信しても無駄になる
• 営業とマーケティングが連携し、狙った企業を確実に獲得する方が効率的

そこで、ABMを活用し、特定の企業だけにWEB広告を配信することで、より効果的なアプローチを実現 します。

✅ 広告費の無駄を削減し、商談化の可能性が高い企業に集中
✅ ターゲット企業の意思決定者に直接アプローチできる
✅ 営業とマーケティングが連携し、受注確度を高める

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2. ABMを活用したWEB広告の具体的な手法

① IPターゲティング広告（企業単位で配信）

企業のIPアドレスを識別し、特定の企業の社員が閲覧しているデバイスにのみ広告を配信 する手法です。

📌 メリット
✅ ターゲット企業にダイレクトにリーチできる
✅ 意思決定者や関係者にブランド認知を高められる
✅ BtoB企業向けの広告費を最適化できる

📌 活用例

• SaaS企業がターゲット企業のIT部門に向けて広告を配信
• 製造業向けのサービスが、大手メーカーの社員に広告を届ける

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② LinkedIn広告（役職・企業単位で配信）

BtoBマーケティングにおいて、LinkedIn広告はABMと非常に相性が良い です。

📌 メリット
✅ 企業・業界・役職単位でターゲティング可能
✅ 意思決定者（CXO・マネージャー）に直接アプローチ
✅ ホワイトペーパーやセミナー誘導に効果的

📌 活用例

• 「CTO」「ITマネージャー」など、特定の役職者向けに広告を配信
• ホワイトペーパーのダウンロード広告でリード獲得

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③ リターゲティング広告（ターゲット企業の訪問履歴に基づく）

ターゲット企業の社員が自社サイトを訪問した際に、その企業のユーザーに向けて広告を追跡配信 する手法です。

📌 メリット
✅ ターゲット企業の興味関心を把握し、適切な広告を出せる
✅ サイト訪問履歴があるため、CV率が高い
✅ 営業がアプローチする際の補完施策として活用できる

📌 活用例

• 「ホワイトペーパーをダウンロードした企業」に対して、次のステップ（無料トライアル）の広告を配信
• ターゲット企業の社員が訪問した場合のみ、商談申し込みの広告を表示

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④ アカウントリストマッチ広告（特定企業リストに基づいた広告配信）

ターゲット企業のメールアドレスやドメインリストを活用し、Google・Facebook・LinkedInなどで特定の企業の従業員にのみ広告を配信する 方法です。

📌 メリット
✅ 営業リストに基づいた精密な広告配信が可能
✅ 意思決定者だけでなく、影響力を持つ関係者にもアプローチできる
✅ 多くの広告プラットフォームで活用できる

📌 活用例

• 営業リストにある企業の従業員に向けて、ウェビナーやキャンペーン広告を配信
• 特定の業界や企業向けに、カスタマイズしたメッセージを発信

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3. ABM型WEB広告の運用成功ポイント

① マーケティングと営業の連携を強化する

ABMでは、営業チームとマーケティングチームの協力が不可欠 です。

✅ ターゲット企業リストを共有し、広告配信と営業活動を連動させる
✅ 広告の反応データ（クリック・CVなど）を営業にフィードバック
✅ ホワイトペーパーやウェビナーなど、リードナーチャリング施策と連携

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② クリエイティブは「ターゲット企業向け」にカスタマイズ

一般的な広告コピーではなく、ターゲット企業に特化したメッセージを作る ことが重要です。

📍 例：SaaS企業向けのABM広告コピー
❌ 「クラウド管理システムなら〇〇」→ 汎用的でターゲット感が薄い
⭕ 「〇〇株式会社のITチームの皆様へ：クラウド管理の課題を解決！」→ ターゲット企業を特定し、興味を引く

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③ ABM広告の成果を分析し、PDCAを回す

ABM広告はターゲットが限定的なため、通常の広告指標（CTRやCVR）だけでなく、ターゲット企業の反応を分析 することが重要です。

✅ ターゲット企業別のクリック率・コンバージョン率を分析
✅ 営業活動との連携結果（商談化率・受注率）を計測
✅ ターゲットリストの見直し＆広告クリエイティブの改善を繰り返す

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4. まとめ：ABM広告で精度の高いBtoBマーケティングを実現

ABM広告の種類	メリット	適用ケース
IPターゲティング広告	特定企業の社員に広告を届けられる	IT企業・大手企業向けBtoBサービス
LinkedIn広告	役職単位でターゲティング可能	意思決定者向けの商材
リターゲティング広告	サイト訪問者に再アプローチ	CV促進・ナーチャリング
リストマッチ広告	営業リストと連携可能	既存リード向け広告

WEB広告とABMを組み合わせることで、無駄な広告費を削減し、ターゲット企業に確実にリーチする戦略を実現 できます。BtoB企業の広告運用では、ぜひABMを活用してみてください！

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