BtoB企業がリスティング広告でリードを獲得する方法

BtoB企業において、リスティング広告は潜在顧客（リード）を獲得するための有効な手法です。ただし、BtoBの購買プロセスは長期にわたることが多いため、すぐに売上につながる直接的な成果を求めるのではなく、興味を持った企業担当者と接点を持つことを重視した戦略が求められます。

本記事では、BtoB企業がリスティング広告を活用して効率的にリードを獲得するための方法を解説します。

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1. 目的に応じたターゲット設定を行う

BtoBにおいては、ターゲットとなる企業の規模、業種、担当者の役職などを明確にした上で、ターゲットに合ったキーワードを設定することが重要です。

ターゲットの具体例:

• 役職: 経営層、マネージャー、IT担当者など
• 業種: 製造業、IT業界、教育機関など
• 企業規模: 中小企業、大企業、スタートアップなど

キーワード設定のポイント:

• 課題解決型キーワード: 「業務効率化ツール」「営業支援システム」など
• 具体的なニーズに応じたキーワード: 「在庫管理ソフト 比較」「クラウド型ERP 導入」

ポイント:
ターゲットが検索する「課題」や「解決策」にフォーカスしたキーワードを設定しましょう。

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2. ランディングページ（LP）を最適化する

広告から訪問したユーザーをリードとして獲得するためには、ランディングページ（LP）の内容が非常に重要です。特に、BtoBの場合は、すぐに問い合わせに至らなくても、資料ダウンロードや無料デモ申し込みなどのアクションを誘導することが効果的です。

ランディングページの最適化ポイント:

• キャッチコピー: ユーザーの課題に直結したメリットを明確に示す
• 具体的な導入事例: 実績や成功事例を掲載し、信頼感を高める
• 行動喚起（CTA）の設置: 「今すぐ資料をダウンロード」「無料デモを申し込む」など、わかりやすいCTAを目立たせる
• フォームの最適化: 必要最小限の入力項目で、ユーザーの負担を軽減

例:

• 「営業の生産性が30％向上した〇〇ツール。無料資料をダウンロード」
• 「導入実績300社以上！今すぐお試し」

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3. コンバージョン目的に応じた広告キャンペーンを設計する

BtoBリスティング広告では、ユーザーの購買プロセスのステージに応じて、異なるキャンペーンを設計することが効果的です。

キャンペーン設計例:

1. リード獲得（トップファネル）
   • キーワード例: 「業務効率化ツール」「クラウドシステム 導入」
   • 目的: 資料ダウンロード、無料セミナー申し込みなど
2. 検討促進（ミドルファネル）
   • キーワード例: 「〇〇ソフト 比較」「導入事例」
   • 目的: 商品やサービスの詳細情報を提供し、信頼を高める
3. 意思決定（ボトムファネル）
   • キーワード例: 「〇〇ソフト 費用」「導入コンサルティング」
   • 目的: 問い合わせや商談申し込みなどの直接コンバージョン

これにより、ユーザーの状況に合わせた広告を配信し、効率的にコンバージョンを獲得できます。

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4. 除外キーワードを設定して無駄なクリックを防ぐ

BtoBの広告では、購買意欲の低い層や、消費者向け（BtoC）の検索クエリを除外することが重要です。

除外キーワードの例:

• 価格に敏感なユーザーを除外: 「無料」「格安」「安い」
• 一般的な情報収集目的を除外: 「とは」「意味」「使い方」

これにより、無駄なクリックを減らし、CPC（クリック単価）を抑えながら質の高いリードを獲得できます。

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5. リマーケティング広告を活用する

一度ランディングページを訪問したものの、コンバージョンに至らなかったユーザーに対して、再度広告を配信するリマーケティングは効果的です。

施策例:

• 訪問したページに基づく広告: 「あなたが閲覧した〇〇システムの導入事例をチェック！」
• 期間限定の特典を提示: 「今なら無料導入サポートキャンペーン実施中！」

リマーケティングを活用することで、検討中のユーザーを再度呼び戻し、問い合わせや申し込みに結びつけることが可能です。

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6. 広告の配信スケジュールやターゲット地域を最適化する

BtoBの商談や問い合わせは、平日の業務時間帯に発生することが多いため、広告の配信時間や地域を最適化することが重要です。

施策:

• 平日9時～18時を中心に配信: 効率的にビジネスユーザーにリーチする
• ターゲット地域を絞り込む: 商圏が限られている場合、地域ターゲティングを活用

配信スケジュールを調整することで、広告費を無駄にせず、効果を最大化できます。

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7. 広告パフォーマンスを定期的に分析・改善する

リスティング広告の成果を最大化するためには、データを基にした分析と改善が欠かせません。

主な分析指標:

• クリック率（CTR）: 広告の注目度を測る指標
• コンバージョン率（CVR）: 広告からのリード獲得数を測定
• CPC（クリック単価）、CPA（獲得単価）: 費用対効果を分析

データをもとに、キーワードや広告文、ランディングページを改善することで、効果を継続的に向上させることが可能です。

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まとめ

BtoB企業がリスティング広告でリードを獲得するためには、ターゲット設定やキーワード戦略、ランディングページの最適化が重要です。また、リマーケティングや配信スケジュールの調整を通じて、商談や問い合わせにつながるリードを効率的に獲得できます。

データ分析を重ねて広告を最適化し、長期的なリード育成を視野に入れた戦略を構築していきましょう。

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